Sklep internetowy nie sprzedaje? Sprawdź dlaczego.
Ruch nie oznacza sprzedaży
Sklep może mieć produkty, reklamy i wielu odwiedzających, a mimo to nie generować odpowiedniej liczby zamówień.
Pierwszym odruchem jest często zwiększenie budżetu reklamowego. To jednak nie zawsze rozwiązuje problem. Jeżeli klienci odpadają podczas zakupów, większy ruch może oznaczać tylko większą liczbę osób, które opuszczą sklep bez zamówienia.
Dlatego najpierw trzeba sprawdzić, co użytkownik robi po wejściu na stronę i na którym etapie rezygnuje.
Podstawową ścieżkę można przedstawić tak:
wejście do sklepu → produkt → koszyk → zamówienie → płatność → zakup.
Na każdym etapie może pojawić się przeszkoda.
Sprawdź kartę produktu i warunki zakupu
Karta produktu powinna dostarczać informacji potrzebnych do podjęcia decyzji.
W zależności od produktu klient może potrzebować wiedzieć:
- co dokładnie kupuje,
- dla kogo jest produkt,
- jakie ma cechy i ograniczenia,
- ile kosztuje,
- kiedy zostanie dostarczony,
- ile kosztuje dostawa,
- czy można go zwrócić,
- jakie są dostępne metody płatności.
Nie oznacza to, że karta produktu ma być ścianą tekstu. Informacje powinny być po prostu łatwe do znalezienia.
Podobnie jest z ceną. Jeżeli produkt kosztuje więcej niż konkurencyjna oferta, klient musi mieć możliwość zrozumienia, co otrzymuje w zamian. Sama cena nie zawsze jest problemem — czasem problemem jest brak odpowiedniego kontekstu.
Koszyk i checkout mogą blokować sprzedaż
Dodanie produktu do koszyka jest ważnym sygnałem. Oznacza, że oferta przynajmniej na tym etapie wzbudziła zainteresowanie.
Jeżeli użytkownik później rezygnuje, warto sprawdzić:
- koszt dostawy,
- dostępne metody płatności,
- czas realizacji,
- konieczność założenia konta,
- długość formularza,
- dodatkowe koszty,
- brak informacji potrzebnych do zakupu.
Szczególnie problematyczne może być ujawnienie istotnego kosztu dopiero na końcu procesu. Klient może wtedy uznać, że warunki zakupu są inne, niż wcześniej zakładał.
Proces zakupowy powinien być prosty i przewidywalny.
Zaufanie i jakość ruchu też mają znaczenie
Nowy klient może nie znać sklepu, dlatego przed zakupem szuka informacji, które pozwolą mu ocenić ryzyko.
Znaczenie mogą mieć:
- dane firmy,
- dane kontaktowe,
- zasady dostawy,
- informacje o zwrotach i reklamacjach,
- informacje o płatnościach,
- autentyczne opinie,
- wymagane informacje prawne.
Zaufania nie buduje się jednak przez dodawanie przypadkowych komunikatów typu „100% bezpieczny sklep”. Ważniejsze są informacje, które pozwalają klientowi świadomie ocenić zakup.
Problem może również leżeć w samym źródle ruchu. Jeżeli reklama przyciąga osoby niezainteresowane rzeczywistą ofertą, sklep może mieć dużo odwiedzin i słabe wyniki mimo poprawnego procesu zakupowego.
Dlatego warto porównywać komunikat reklamy z tym, co użytkownik widzi po kliknięciu.
Najpierw diagnoza, później przebudowa sklepu
Jeżeli sklep ma dużo odwiedzin i mało zamówień, nie warto od razu zmieniać całej strony.
Najpierw sprawdź:
- czy ruch pochodzi z właściwych kanałów,
- czy użytkownicy trafiają na produkty, które firma chce sprzedawać,
- czy karty produktów zawierają potrzebne informacje,
- czy koszyk i checkout są proste,
- na którym etapie użytkownicy najczęściej rezygnują.
Następnie wybierz jeden lub dwa największe problemy i sprawdź, czy ich usunięcie poprawia wyniki.
Nie każdy problem wymaga budowy nowego sklepu. Czasem wystarczy poprawić karty produktów, nawigację, koszyk, formularz, treści albo wersję mobilną.
Pełna przebudowa może mieć sens, gdy technologia ogranicza rozwój, sklep jest trudny w utrzymaniu lub jego struktura utrudnia sprzedaż i dalszy marketing.
Zakres rozwiązania powinien wynikać z problemu.
Sklep internetowy i działania marketingowe w Nowoczesnej Marce
Nowoczesna Marka tworzy sklepy internetowe oraz zajmuje się SEO, reklamą i integracjami z marketplace.
Jeżeli Twój sklep ma ruch, ale nie przekłada się on na zamówienia, przed zwiększeniem budżetu reklamowego warto sprawdzić, gdzie użytkownicy rezygnują z zakupu.
Przy kontakcie warto przygotować podstawowe informacje o sklepie, źródłach ruchu i problemie, który obserwujesz. Pozwala to rozpocząć rozmowę od diagnozy, a nie od przypadkowego wyboru kolejnego narzędzia.
Sklep internetowy nie potrzebuje więcej odwiedzających za wszelką cenę. Potrzebuje właściwych odwiedzających i procesu, który nie przeszkadza im zostać klientami.